尿列通鏖战西安市场纪实第五部－－捆绑销售模式策略

    为使保健市场基础工作更加扎实，市场分工更加细致化和专业化，我们专门设立了社区推广部，下辖六个活动小组分区，基本覆盖了全市各社区。

    初期的设想是利用社区保健品直销的路子，在老年人活动的家属区举办小型推广活动，加强与消费者的面对面沟通。但是，随着时间的推移，这种社区活动越来越难以让人信任，有的小组一天销不了一盒，有的甚至天天推光头。原因是很多社区直销鱼龙混杂，假冒伪劣产品欺骗了人们，骗子们往往是一锤子买卖，后连人都找不到，缺乏诚信使得这种形式已经很难被人们接受。那么，如何找到一种适合与消费者进行面对面沟通的方式呢？分析认为，其关键问题不在于保健产品的可信度，而是解决可信度问题的方式是否被普遍接受。

    后，决定采取药店信誉和产品相结合的方式（称之为捆绑式模式），将社区活动一分为二，社区只做宣传，咨询与直销则在各个小区集中点附近的大药店举行。经过几次实验，既解决了可信度问题，又销售了产品，每次活动基本销售40盒保健品左右，而宣传费用则只有10%。在此后的时间里，还需将这种小推广活动与大型活动、广告、促销等手段结合起来。

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