虎标肾茶销售通路差异化

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2012-02-15 11:18:00 来源: 神州加盟网  有820人参与
  • 经营范围:保健
  • 门店数量:409家
  • 单店投资额:10~20
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    虎标肾荼定位于高端保健品消费群体,因此,如何寻找、选择符合高端消费的通路渠道非常重要。,一旦渠道策略出现偏差,就会给消费者错误的印象,对后期的市场拓展极其不利。

    传统茶叶的销售终端主要为专卖与商场、超市专柜,如果肾茶也依赖于这样的销售渠道,肯定无法突出自己的特色与差异,这是必须极力避免的。经过仔细归类、分析与调研,相当的目标消费群体常年出入咖啡厅、酒店等场所,大部分消费者属于商务人士,经济富裕,有钱有闲,而且基本都是30—40岁的男性,正处于补肾需求非常强烈的年龄,符合产品目标消费群体的特征.值得欣慰的是,这一通路的竞争非常平淡,在这种环境中酒水有促销、饮料有促销,只有茶叶没有促销,都是客人随便点,也就是说茶叶的直接消费在这个渠道中属于一个没有竞争的新通路。

    经过详细分析,公司确立了肾茶的渠道策略,即采用“传统+另类”的差异化通路策略,面向大众类渠道只是辅助,主力渠道选择以高端为主,如酒店、航班、机场、高尔夫会所等目标群体容易聚集的地方  核心原则是大道展示、紧抓两厢,以品牌展示、礼品销售、分散零售三条销售主线展开营销。

    具体来说,  “大道展示”指在传统的渠道即商场、超市的专柜,设立自己的特色终端,在超市、大型商场的大量的非目标流动群体面前进行形象品牌展示;  “两厢销售”是在三、四星级以上的酒店、机场等渠道设立肾茶专柜与特色终端,进行整合销售;此外,还要紧抓咖啡厅、茶馆、有档次会所这种目标群体经常出现的渠道终端,紧抓其他茶品忽略的地方进行捆绑营销,将肾茶分拆,按每壶定价散装销售;将每个城市的零售终端(咖啡、茶馆)纳入类似医药保健品终端药店的分类管理和终端促销的工作系统,在肾茶的广告中宣传合作店,同时注重店面的主动促销,派驻促销小姐进行驻点销售。

    由于来这种地方的人大多为男性商务人士,每个人在茶叶的选择上并不具有习惯性和共性,所以促销人员的引导基本都能被接受:,促销人员谘须紧抓目标群体的心理,强调品茶与肾保健的双重结果j,调查表明,消费者对零散每壶68元的价格基本可以接受,加之促销人员对肾茶的来源、采摘以及神果的讲解,很容易调动他们的好奇与尝试心理,

    市场反应很快达到了预期的作用。如果说商场走的是整盒礼品销售的路线,那么茶馆与咖啡馆等休闲场所走的则是散装销售的路线,在某些城市,散装的销售甚至超过了整盒礼品销售。

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