比盖茨普遍与重点宣传相结合策略

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2012-02-13 14:13:00 来源: 神州加盟网  有999人参与
  • 经营范围:保健
  • 门店数量:409家
  • 单店投资额:10~20
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    产品的市场普遍知晓率达到一定程度后,要将工作重点转化为与有购买意向的重点消费者的及时沟通和对潜在消费者的继续挖掘,同时巩固现有的购买群体:随着比盖茨市场普遍知晓率的提高,降低宣传成本、强化已开发的消费群体并实现交易成为第二阶段的主要任务  为此,我们对媒体组合作出如下调整:电视广告从每晚5次减少为2~3次,报纸由原来每1~2天一次调整为每3天一次,这个阶段的广告主要以维护品牌为目的。

    从终端到社区,强化、扎实的市场基础成为提升比盖茨第二阶段销量的关键。由于竞争品采用地毯式的终端抢夺,比盖茨如果再去抢夺药店终端毫无优势可言,经过考虑,我们决定采取让开大道,占领两厢的市场策略,即放弃终端宣传,从流动宣传与固定宣传两方面入手流动宣传:由于西安的道路交通不发达,大量人力三轮的出现补充了背街小巷与主干道的连接,于是遍布西安各个繁华路口及车站的人力三轮车宽大的座车背就成为理想的宣传板、我们将市场划分为四个区,设立三名宣传人员专职负责张贴产品招贴,提高/增加7月前夕每辆车上都保存完整的比盖茨招贴画。宣传人员每天都要巡回检查区域内的三轮车辆,一旦发现有破损立即更换,同时付给三轮车夫每月五元的费用,使其乐意让我们张贴。红底黄字的考生招贴在繁华的人流闹市中分外抢眼,提高/增加了强大的流动注目率。短短几天下来,终端反应明显,有相当一部分消费者就是看到流动的招贴来为即将考试的孩子咨询的。

    固定宣传:大力推行社区关系网络方案。相比同类产品脆弱的社区关系,我们将全市的重点社区划分为三类,对看门人员每月付2—1优惠不等的费用,使其同意我们进入小区张贴、散发宣传资料,同时对悬挂的比盖茨宣传横幅负责看护。

    为强化社区基础,我们安排市场部加强不定期的社区促销活动,印制有关考生的保健营养等知识的精美小折页或产品宣传资料,并将价值5优惠的产品优惠券一张放置在订做的印有大红喜字的红礼包中,封好后向全市100家小区派送。由于上门派送大红喜包有送喜的吉祥之意,有别于以往厂家大量散投粗制滥造的小报的做法,受到小区居民的广泛欢迎,有的甚至要了好几份。很快,终端药店反映拿优惠券购买的消费者人数迅速激增,约占购买群体的15%,社区基础宣传的潜力让人吃惊。随着一系列扎实而富争取达成目标的市场基础工作,比盖茨的日销量一跃为100多盒,整体的市场投入已完全回收并开始。

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